經營市場的湘軍

----訪貴州省湖南商會會長劉東旺

    劉會長您好，謝謝您在繁忙之中抽出時間接受我們的訪談，首先請您簡單介紹下貴州湖南商會的基本情況。

貴州省湖南商會，是在1999年成立的貴州省私營企業(yè)協(xié)會、個體勞動者協(xié)會湘籍分會的基礎上，于2002年變更成立的，目前擁有注冊會員企業(yè)5000余個，理事單位200余個，會長、副會長單位48個。商會設有會員部、財務部、辦公室、秘書處、黨支部。另外還成立了五交化、機電、小商品、建材、服裝、摩托車、酒店用品、圖文等10余個行業(yè)分會。主要在黔投資涉及房地產、五金機電、能源、交通、餐飲、商業(yè)、出版發(fā)行、物流等眾多領域。

    聽說您來貴州很多年了，您還記得是什么時候到貴陽的嗎？貴州作為至今仍是經濟欠發(fā)達地區(qū)，是什么讓您留了下來

大約是上世紀九十年代初。那個時候我已經在外面做了多年的眼鏡生意，而且也還做得挺不錯，但為了養(yǎng)家糊口，也可以說為了賺更多的錢，沒有辦法，不得不四處奔波。貴州因在湖南的旁邊，加之當時貴陽這邊做眼鏡這行的也不多，如是并在這邊開了一個店。其實當時我的目標并不高，就是一年可以找上個上千元就滿足了（那個年代這個數(shù)字已經非常高了），眼鏡行業(yè)的利潤雖然蠻高的，但畢竟是小本買賣。也許算是緣分吧，有一天，店里來了一個客人，不經意間打爛了我的一個工藝品，工藝品看著挺貴其實也值不了多少錢，所以盡管他一再要求賠償，我還是禮節(jié)的回絕了，后來成了朋友，再后來經過他的介紹把眼鏡做到了一家省級醫(yī)院，那時候能把眼鏡做到一家省級醫(yī)院里，一年就可以找好幾萬元了。也因此，我的生意逐漸開始走上了規(guī)模，順其自然，并也就留了下來。

    您不忌諱談談到貴州之前的經歷嗎

其實到貴州以前，我就跑過很多地方了。記得好像還不到十五歲吧，因為家里窮，又是農村的，所以初中還沒讀完就隨著老鄉(xiāng)到陜西擺起了地攤，其后又去了上海，跟著別人打工送貨（貨是水晶）。后來慢慢自己開始做起了眼鏡生意，這里我要說明一下，那時候做眼鏡這行我們是不要多少本錢的，因為我們家鄉(xiāng)邵東本身就是做眼鏡的市場，大家都認識，賒了貨賣完再付款很正常。這樣做了幾年，積累了數(shù)千元資金，生意也漸漸有了起色。手頭也有了一點錢。92年左右，進入貴陽

    說到商會，不能不提到湘企集團，因為沒有湘企的發(fā)展和夯實，就沒有貴州湖南商會的創(chuàng)立和壯大，而您作為貴州湖南商會的會長，又是湘企集團的董事長，如何理解和把握好二者的關系？

這很好理解，簡單的說，貴州湖南商會是一個民間社團，湘企集團是一個民營企業(yè)。一個是社團，一個是企業(yè)；一個是做服務的、講究付出，一個是做效益的、講究收入，二者有本質的區(qū)別。具體到個人，我只能說二者兼顧，明白身份。現(xiàn)在沒有哪家商會的會長不是由某個企業(yè)的負責人擔任，別人怎么著我管不了，但湘企集團作為商會會長級會員，我認為就有義務有責任理所當然的對商會的工作多承擔些，在某些方面說白了應該要大氣點，比如經費的支持。所以說作為商會會長也好，企業(yè)董事長也好，應該要多一點商家的心智，對會員的需求，會員的呼吁，要做到及時體察并反饋給相關部門，在看重商戶利益、做好市場分析的同時，能積極取得政府政策的支持。畢竟商會不是一個謀利機構，而是一個服務機構，明白了這點，我想這二者就好把握了。

    在湘企集團所投資的項目中，無疑位于金陽世紀城旁的“西南五金機電專業(yè)批發(fā)市場”是最亮眼和最成功的，有人說；它不單是湘企集團的旗幟，更好像也是貴州湖南商會的“牌子”，您怎么看待

這個好呀，湘企本身就是湖南商會的會員單位，如果所有的會員單位都有一面這樣的旗幟，那湖南商會真會是風光無限。當然，談到這個，我倒想說說這個項目啟動的情景，不然只是看到它的風光，卻不知其背后的“冒險”。實際上這個項目的最初發(fā)端，應該是湘企集團的前身---湘企房地產公司。當時，因為在丹寨開發(fā)的商業(yè)街，也就是現(xiàn)在的“黔丹商貿城”已進入收尾階段，所以02年的時候就轉到貴陽，那時候正是國家剛剛提出西部大開發(fā)的火熱時期，本來是想去凱里的，但很多人邀請我回貴陽來找塊地，大家一起做，然后我就回來了。在回來找地的過程中，就看上了金陽這塊地，就是現(xiàn)在的“西南五金機電專業(yè)批發(fā)市場”。那時候金陽還叫高新區(qū)，還沒有經過正式的批準，也不像現(xiàn)在這樣繁榮，更看不到什么人氣。我們那時候基本上是一邊辦手續(xù)一邊做投資。那時候在貴陽如果你想等一切辦好了，再正正規(guī)規(guī)做事，那是賺不到錢的。就像那時候金陽還沒有正式劃分，連工商局 稅務局都沒有，因為辦手續(xù)非常的麻煩，所以要辦正規(guī)的手續(xù)，我們都是委托，什么都是代理的，只能提著膽一邊辦手續(xù)一邊動工。好在有承諾，04年政府必須掛牌，因此義無反顧的做了，也因此有了后來大多成了商會骨干企業(yè)的會員。我說這些，沒有別的，只想說明什么東西都是相輔相成的。如果一味計較得失，那什么也不要干，什么也干不成的。

    那您怎么看待商會設立分會

現(xiàn)在有些商會在下面設立市縣分會，原本是起到一個信息的傳遞和溝通的渠道的作用，但有些商會就將它變味了，變成了利益的分配、勢力的劃分；變成了政府部門一樣，什么都去管，可什么都管不了。如果硬要說過對錯，我認為是弊大于利，比如，如果哪個商家要開辟一個市場，按常規(guī)來說，它首先要考慮到這個代理商的勢力、人力包括商品的流通，而對一個地級商會和縣級商會，它必定會受到一定的限制，但省級代理商就不同了，它可以根據各市縣情況適時調配，合理組織。所以，我認為省級商會還是以建立行業(yè)分會較好，下面市縣并與行業(yè)分會這塊，這樣更便于管理和規(guī)范。我們就碰到這樣的情況，本來有些市縣弄的商會和我們是沒有任何瓜葛的，但因為出了事有“湖南”倆個字，弄得我們跟著一起背黑鍋不說，還得遭受名譽的損失，而我們卻無可奈何。

    但我聽說最初貴州湖南商會成立的時候也是從分會變更的，您能簡單談談當時變更商會的情況嗎

關于這個問題，這應該說說商會的前身---貴州湘籍會員分會，那是99年在去丹寨之前。當時，為了便于老鄉(xiāng)之間的聯(lián)系、便于對外聯(lián)絡，同時也為了裝裝“門面”，更為了能吸納些老干部、老同志來拉些人脈、走走關系，我為頭組建了當時全稱叫做“貴州省私營企業(yè)協(xié)會、個體勞動者協(xié)會湘籍會員分會”的民間組織，成立不到一年并擁有會員17萬余人。作為異地民間協(xié)會組織，可能當時不僅在貴州，在全國或許都屈指可數(shù)，直至后來03年變更為湖南商會�？梢赃@么說，99年的時候只有我們一家，到03年的時候也只有我們這一家。即使我們商會成立以后5年之內，作為異地民間省級商會成立的，在全國也許也沒有幾個，貴州湖南商會可能算是唯一。要知道，那個時候的協(xié)會都是政府組建的比較多，而且協(xié)會的會長和秘書長大多是屬于政府部門退休后的處長或局長來擔任的，能夠當個會長，應該說還蠻有“面子”的�，F(xiàn)在就不同了，就看你愿意不愿意給......

    您為什么會有這樣的感慨，難道現(xiàn)在的商會就沒有“面子”了

不是這個意思，我主要是對于時下某些商會組織者的目的和意圖有些看不慣。說實在的，對于現(xiàn)在大部分商會創(chuàng)立者而言，建立人脈、聯(lián)絡感情、凝聚人氣或許是個很重要的目的，成立商會不外乎也就是這個意思�，F(xiàn)在的社會，辦事誰不講過人緣，何況經商的。這點，我也能理解，畢竟我也經歷過。作為一個外鄉(xiāng)人，初來乍到，不講過人緣、關系，真有事連召集大伙來開個會都做不到，所以通過建立商會這也是一種手段。實際上這跟我們商會13年前是一樣的，但是13年前的政策和環(huán)境是不一樣的。就像那時候我的目的就是達到萬元戶，那時候能成萬元戶就很滿足了，但現(xiàn)在有些商會組織者，甚至還不是在貴州發(fā)展，或是剛剛進入貴州的商人，完全就是在借助商會或協(xié)會的牌子聚斂會費、拉幫結伙、互相拆臺，嚴格來說這不叫商會，這叫做幫派。其實真正的商會，應該是政府和商家聯(lián)系的紐帶，是會員溝通交流的平臺，是會員服務貼心的管家。就像湘企能發(fā)展到今天，如果沒有政策的支持、政府的扶持，我想是不可能的。因此，任何一個企業(yè)和個人的發(fā)展始終不要忘了黨和政府的幫助和支持，這不是說漂亮話，是發(fā)自內心的。

    這一點我非常贊同，但在具體事情上，這就要看每個商會或者說每個商會會員發(fā)展和認識的程度了，比如說招商引資，很多商會在與政府部門的銜接上似乎就都有點無所適從、無法把握，甚至想做卻又不敢放手做的感覺，這是為什么

這是個很難一二句話說清的問題，現(xiàn)在的形勢，政府部門從上到下似乎沒有誰不將招商引資掛在嘴邊，甚至連一個鄉(xiāng)、一個鎮(zhèn)，這是好事，至少能帶動一方經濟。各級地方政府將招商引資的重點“瞄”在各級商會上，這也是好事，說明了民營經濟的力量。但有一點得明白，商會畢竟是作為搭在中間的一個橋梁，它既承擔著與代表政府的相關部門的溝通，又肩負著與會員企業(yè)信息的傳達。本來通過招商引資，這是個皆大歡喜的好事，地方得到了發(fā)展，商家得到了利益。但問題是，有時，項目啟動政府有關承諾不兌現(xiàn)的時候，怎么辦？會員企業(yè)受到損害找到商會的時候，怎么辦？商會究竟是民間團體，它的能力畢竟有限。就像有時商會會員遇到人身個人財產傷害為此會請求商會出面的時候，有關部門就不理解，即使去協(xié)調，他們也會認為你們是拉幫結伙來鬧事的，根本就不給你一個反應情況的時間，甚至會誤會你的一些想法和建議。所以有時商會不管站在哪一邊都會是非常為難的，一方面要維護政府形象，另一方面又要維護會員權益。再回到招商引資，現(xiàn)在有些商會就“學乖”了，拿著政府給的文件、項目去招商，首先聲明：兌不兌現(xiàn)那不是商會說了算，政府兌現(xiàn)我兌現(xiàn)，也只能如此了。當然，湖南商會因為成立得早經歷得多還算跟得上，但大部分商會可能還沒有體會到這一層的含義。

    您如何看待商會之間的合作？有人說異地商會如果形成合作聯(lián)盟更能加強地方經濟的發(fā)展

商會之間的合作，不是沒有這個可能，像我們和湖北商會就一直簽有合作協(xié)議，也互有往來，但也僅停留在協(xié)議上，沒有大的動作。根據我的了解，目前在貴州好像也還沒有看到異地商會之間大的合作。你說異地商會形成合作聯(lián)盟，這就是個人的愿望了，我覺得根本沒有這個希望，也合作不來。有句俗話說得好：沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。對于商人來說，利益也許永遠是第一位的。商會畢竟也是由單個的人組成，所以商會與商會之間，大家各有各的想法，也各有各的事業(yè)，應該能理解。真正要聯(lián)手合作起來，我看得有一個上心的“局外人”，像湖南，異地商會橋梁就搭建得很好，政府每年拿出上千萬召開湘商大會，每次招商都會突破兩百億，效果就出奇的好，我們都去過幾次。說合作，這就是大的合作。雖然在貴州的異地商會，有時也舉辦一些活動，但不過就是開開會、聚點餐，實在的東西太少。能真正帶動大家去投資，更是少之又少。就像我所看到的一些商會朋友，雖然在小事或生活上的交往，促使他們會接近一些，但也不過是大家會互相尊敬點，有什么事買個小面子，大的合作根本還談不上。

所以我認為合作，不管是商會與商會之間，還是商會與會員之間，以后就是市場化的合作，如果必須聯(lián)在一起就只能是業(yè)務的往來，那就是市場化的管理，如此商家之間的合作就會良性一些、長久一些，因為大家是互利的，所以我個人認為，可能以后的發(fā)展模式就是這樣的一個模式。因為憑著口號這些都會不是很現(xiàn)實，只有在講互惠互利的條件下，一定利益的前提下，這種合作才會是長久之計。朋友和個人之間的情感是代替不了利益的誘惑的。

    談到利益問題，我有這樣一個感覺：很多的商會創(chuàng)辦時熱熱鬧鬧，可過不了一二年，老的那一批要么退出了、要么就沒影了，留下會長不過就是在維持著，您覺得利益是主要根源嗎？您認為應該怎樣看待商會與會員之間的維系，

利益問題應該是主要的。因為任何一方的退出或者消極，歸根結底其實都是利益分配的不公。每個商會畢竟只有一個會長，約干付會長，絕大多數(shù)是會員。這就涉及到一個“權力”與信息的對等問題。我舉個例子，就拿會長來說吧，別人看到你的是：今天參加這個招商會，明天參加那個座談會，后天哪個領導又接見，但就不見你發(fā)布什么信息，也不見你弄個什么好項目讓大家發(fā)發(fā)財，似乎什么好事都讓你占盡了，等到哪一天你要是上了個什么新項目，有人就會說信息你獨享了。如是，有些會員就會想不通：我交會費你風光、你得利。心順點的咽著這口氣再不搭理你商會；心不順的干脆退出來，甚至自己也去弄個什么會當當會長。這不是笑話，這種情況在很多商會都層在。畢竟都是商人，涉及到利益誰都不想服這個軟。但實際情況卻并非如此，會長也有會長的苦衷：政府的活動，沒有哪個商會不敢不給“面子”；參加這個招商會，那個推介會，信息和項目盡管多，但經過分析能拿出來共享的卻又實在是少之又少。以前我也很天真，是不是把收集到的好項目發(fā)布到網上或者召集相關會員企業(yè)介紹介紹，但問題來了，第一，你回答不了別人問的問題，就像做個介紹人，別人還認為你在其中弄了多少回扣和好處，第二，項目弄好了，皆大歡喜：弄砸了，你商會脫不了干系，第三，好的項目實在太少，能拿上手的項目多少帶有一定的風險性，如何跟會員把握？等等。我說這些，沒有別的，只想說明有些事情看起來容易，但做起來就是另外一回事了。我還是強調那句話：商會和會員之間要如朋友般的相互合作，想長久必須得互惠互利。

    湖南商會從創(chuàng)立到現(xiàn)在，應該說已經走上了一條良性的發(fā)展之路，作為會長，您功不可沒，面對貴州新一輪經濟的崛起，商會將有哪些作為？

 回顧這十余年的商會發(fā)展，我們深切感受到了湘黔兩省黨委政府的正確領導和關心支持，所取得的成績，也完全得益于貴州省社團管理局的正確領導和省商務廳、省投促局等主管部門的支持與幫助，在未來的發(fā)展中，我們將繼續(xù)秉承“精誠團結、共謀發(fā)展”的商會宗旨，抓住新一輪西部大開發(fā)、國發(fā)2號文件出臺、國內產業(yè)轉移的好機遇，認真遵循商會章程，履行會長義務，維護會員利益，全方位開展工作，進一步探索商會發(fā)展新思路。在著力打造讓政府支持，讓會員放心的商會平臺的同時，商會將積極協(xié)助政府的招商，加強政策信息交流，建立與會員互動機制，充分發(fā)揮團體優(yōu)勢，構建好群體消費、群體采購、群體投資等服務項目。努力把我會打造成一個與時俱進、開拓進取、科學發(fā)展、有所作為、勇于爭先的新社會組織，真正成為政府的“好助手”、會員的“好幫手”， 為湘黔兩省經濟社會發(fā)展，為貴州的基礎建設、市場繁榮做出更大的貢獻。