經(jīng)營市場的湘軍

----訪貴州省湖南商會會長劉東旺

    劉會長您好，謝謝您在繁忙之中抽出時間接受我們的訪談，首先請您簡單介紹下貴州湖南商會的基本情況。

貴州省湖南商會，是在1999年成立的貴州省私營企業(yè)協(xié)會、個體勞動者協(xié)會湘籍分會的基礎(chǔ)上，于2002年變更成立的，目前擁有注冊會員企業(yè)5000余個，理事單位200余個，會長、副會長單位48個。商會設(shè)有會員部、財務(wù)部、辦公室、秘書處、黨支部。另外還成立了五交化、機(jī)電、小商品、建材、服裝、摩托車、酒店用品、圖文等10余個行業(yè)分會。主要在黔投資涉及房地產(chǎn)、五金機(jī)電、能源、交通、餐飲、商業(yè)、出版發(fā)行、物流等眾多領(lǐng)域。

    聽說您來貴州很多年了，您還記得是什么時候到貴陽的嗎？貴州作為至今仍是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，是什么讓您留了下來

大約是上世紀(jì)九十年代初。那個時候我已經(jīng)在外面做了多年的眼鏡生意，而且也還做得挺不錯，但為了養(yǎng)家糊口，也可以說為了賺更多的錢，沒有辦法，不得不四處奔波。貴州因在湖南的旁邊，加之當(dāng)時貴陽這邊做眼鏡這行的也不多，如是并在這邊開了一個店。其實(shí)當(dāng)時我的目標(biāo)并不高，就是一年可以找上個上千元就滿足了（那個年代這個數(shù)字已經(jīng)非常高了），眼鏡行業(yè)的利潤雖然蠻高的，但畢竟是小本買賣。也許算是緣分吧，有一天，店里來了一個客人，不經(jīng)意間打爛了我的一個工藝品，工藝品看著挺貴其實(shí)也值不了多少錢，所以盡管他一再要求賠償，我還是禮節(jié)的回絕了，后來成了朋友，再后來經(jīng)過他的介紹把眼鏡做到了一家省級醫(yī)院，那時候能把眼鏡做到一家省級醫(yī)院里，一年就可以找好幾萬元了。也因此，我的生意逐漸開始走上了規(guī)模，順其自然，并也就留了下來。

    您不忌諱談?wù)劦劫F州之前的經(jīng)歷嗎

其實(shí)到貴州以前，我就跑過很多地方了。記得好像還不到十五歲吧，因?yàn)榧依锔F，又是農(nóng)村的，所以初中還沒讀完就隨著老鄉(xiāng)到陜西擺起了地攤，其后又去了上海，跟著別人打工送貨（貨是水晶）。后來慢慢自己開始做起了眼鏡生意，這里我要說明一下，那時候做眼鏡這行我們是不要多少本錢的，因?yàn)槲覀兗亦l(xiāng)邵東本身就是做眼鏡的市場，大家都認(rèn)識，賒了貨賣完再付款很正常。這樣做了幾年，積累了數(shù)千元資金，生意也漸漸有了起色。手頭也有了一點(diǎn)錢。92年左右，進(jìn)入貴陽

    說到商會，不能不提到湘企集團(tuán)，因?yàn)闆]有湘企的發(fā)展和夯實(shí)，就沒有貴州湖南商會的創(chuàng)立和壯大，而您作為貴州湖南商會的會長，又是湘企集團(tuán)的董事長，如何理解和把握好二者的關(guān)系？

這很好理解，簡單的說，貴州湖南商會是一個民間社團(tuán)，湘企集團(tuán)是一個民營企業(yè)。一個是社團(tuán)，一個是企業(yè)；一個是做服務(wù)的、講究付出，一個是做效益的、講究收入，二者有本質(zhì)的區(qū)別。具體到個人，我只能說二者兼顧，明白身份�，F(xiàn)在沒有哪家商會的會長不是由某個企業(yè)的負(fù)責(zé)人擔(dān)任，別人怎么著我管不了，但湘企集團(tuán)作為商會會長級會員，我認(rèn)為就有義務(wù)有責(zé)任理所當(dāng)然的對商會的工作多承擔(dān)些，在某些方面說白了應(yīng)該要大氣點(diǎn)，比如經(jīng)費(fèi)的支持。所以說作為商會會長也好，企業(yè)董事長也好，應(yīng)該要多一點(diǎn)商家的心智，對會員的需求，會員的呼吁，要做到及時體察并反饋給相關(guān)部門，在看重商戶利益、做好市場分析的同時，能積極取得政府政策的支持。畢竟商會不是一個謀利機(jī)構(gòu)，而是一個服務(wù)機(jī)構(gòu)，明白了這點(diǎn)，我想這二者就好把握了。

    在湘企集團(tuán)所投資的項目中，無疑位于金陽世紀(jì)城旁的“西南五金機(jī)電專業(yè)批發(fā)市場”是最亮眼和最成功的，有人說；它不單是湘企集團(tuán)的旗幟，更好像也是貴州湖南商會的“牌子”，您怎么看待

這個好呀，湘企本身就是湖南商會的會員單位，如果所有的會員單位都有一面這樣的旗幟，那湖南商會真會是風(fēng)光無限。當(dāng)然，談到這個，我倒想說說這個項目啟動的情景，不然只是看到它的風(fēng)光，卻不知其背后的“冒險”。實(shí)際上這個項目的最初發(fā)端，應(yīng)該是湘企集團(tuán)的前身---湘企房地產(chǎn)公司。當(dāng)時，因?yàn)樵诘ふ�開發(fā)的商業(yè)街，也就是現(xiàn)在的“黔丹商貿(mào)城”已進(jìn)入收尾階段，所以02年的時候就轉(zhuǎn)到貴陽，那時候正是國家剛剛提出西部大開發(fā)的火熱時期，本來是想去凱里的，但很多人邀請我回貴陽來找塊地，大家一起做，然后我就回來了。在回來找地的過程中，就看上了金陽這塊地，就是現(xiàn)在的“西南五金機(jī)電專業(yè)批發(fā)市場”。那時候金陽還叫高新區(qū)，還沒有經(jīng)過正式的批準(zhǔn)，也不像現(xiàn)在這樣繁榮，更看不到什么人氣。我們那時候基本上是一邊辦手續(xù)一邊做投資。那時候在貴陽如果你想等一切辦好了，再正正規(guī)規(guī)做事，那是賺不到錢的。就像那時候金陽還沒有正式劃分，連工商局 稅務(wù)局都沒有，因?yàn)檗k手續(xù)非常的麻煩，所以要辦正規(guī)的手續(xù)，我們都是委托，什么都是代理的，只能提著膽一邊辦手續(xù)一邊動工。好在有承諾，04年政府必須掛牌，因此義無反顧的做了，也因此有了后來大多成了商會骨干企業(yè)的會員。我說這些，沒有別的，只想說明什么東西都是相輔相成的。如果一味計較得失，那什么也不要干，什么也干不成的。

    那您怎么看待商會設(shè)立分會

現(xiàn)在有些商會在下面設(shè)立市縣分會，原本是起到一個信息的傳遞和溝通的渠道的作用，但有些商會就將它變味了，變成了利益的分配、勢力的劃分；變成了政府部門一樣，什么都去管，可什么都管不了。如果硬要說過對錯，我認(rèn)為是弊大于利，比如，如果哪個商家要開辟一個市場，按常規(guī)來說，它首先要考慮到這個代理商的勢力、人力包括商品的流通，而對一個地級商會和縣級商會，它必定會受到一定的限制，但省級代理商就不同了，它可以根據(jù)各市縣情況適時調(diào)配，合理組織。所以，我認(rèn)為省級商會還是以建立行業(yè)分會較好，下面市縣并與行業(yè)分會這塊，這樣更便于管理和規(guī)范。我們就碰到這樣的情況，本來有些市縣弄的商會和我們是沒有任何瓜葛的，但因?yàn)槌隽耸掠小昂�南”倆個字，弄得我們跟著一起背黑鍋不說，還得遭受名譽(yù)的損失，而我們卻無可奈何。

    但我聽說最初貴州湖南商會成立的時候也是從分會變更的，您能簡單談?wù)劗?dāng)時變更商會的情況嗎

關(guān)于這個問題，這應(yīng)該說說商會的前身---貴州湘籍會員分會，那是99年在去丹寨之前。當(dāng)時，為了便于老鄉(xiāng)之間的聯(lián)系、便于對外聯(lián)絡(luò)，同時也為了裝裝“門面”，更為了能吸納些老干部、老同志來拉些人脈、走走關(guān)系，我為頭組建了當(dāng)時全稱叫做“貴州省私營企業(yè)協(xié)會、個體勞動者協(xié)會湘籍會員分會”的民間組織，成立不到一年并擁有會員17萬余人。作為異地民間協(xié)會組織，可能當(dāng)時不僅在貴州，在全國或許都屈指可數(shù)，直至后來03年變更為湖南商會。可以這么說，99年的時候只有我們一家，到03年的時候也只有我們這一家。即使我們商會成立以后5年之內(nèi)，作為異地民間省級商會成立的，在全國也許也沒有幾個，貴州湖南商會可能算是唯一。要知道，那個時候的協(xié)會都是政府組建的比較多，而且協(xié)會的會長和秘書長大多是屬于政府部門退休后的處長或局長來擔(dān)任的，能夠當(dāng)個會長，應(yīng)該說還蠻有“面子”的。現(xiàn)在就不同了，就看你愿意不愿意給......

    您為什么會有這樣的感慨，難道現(xiàn)在的商會就沒有“面子”了

不是這個意思，我主要是對于時下某些商會組織者的目的和意圖有些看不慣。說實(shí)在的，對于現(xiàn)在大部分商會創(chuàng)立者而言，建立人脈、聯(lián)絡(luò)感情、凝聚人氣或許是個很重要的目的，成立商會不外乎也就是這個意思�，F(xiàn)在的社會，辦事誰不講過人緣，何況經(jīng)商的。這點(diǎn)，我也能理解，畢竟我也經(jīng)歷過。作為一個外鄉(xiāng)人，初來乍到，不講過人緣、關(guān)系，真有事連召集大伙來開個會都做不到，所以通過建立商會這也是一種手段。實(shí)際上這跟我們商會13年前是一樣的，但是13年前的政策和環(huán)境是不一樣的。就像那時候我的目的就是達(dá)到萬元戶，那時候能成萬元戶就很滿足了，但現(xiàn)在有些商會組織者，甚至還不是在貴州發(fā)展，或是剛剛進(jìn)入貴州的商人，完全就是在借助商會或協(xié)會的牌子聚斂會費(fèi)、拉幫結(jié)伙、互相拆臺，嚴(yán)格來說這不叫商會，這叫做幫派。其實(shí)真正的商會，應(yīng)該是政府和商家聯(lián)系的紐帶，是會員溝通交流的平臺，是會員服務(wù)貼心的管家。就像湘企能發(fā)展到今天，如果沒有政策的支持、政府的扶持，我想是不可能的。因此，任何一個企業(yè)和個人的發(fā)展始終不要忘了黨和政府的幫助和支持，這不是說漂亮話，是發(fā)自內(nèi)心的。

    這一點(diǎn)我非常贊同，但在具體事情上，這就要看每個商會或者說每個商會會員發(fā)展和認(rèn)識的程度了，比如說招商引資，很多商會在與政府部門的銜接上似乎就都有點(diǎn)無所適從、無法把握，甚至想做卻又不敢放手做的感覺，這是為什么

這是個很難一二句話說清的問題，現(xiàn)在的形勢，政府部門從上到下似乎沒有誰不將招商引資掛在嘴邊，甚至連一個鄉(xiāng)、一個鎮(zhèn)，這是好事，至少能帶動一方經(jīng)濟(jì)。各級地方政府將招商引資的重點(diǎn)“瞄”在各級商會上，這也是好事，說明了民營經(jīng)濟(jì)的力量。但有一點(diǎn)得明白，商會畢竟是作為搭在中間的一個橋梁，它既承擔(dān)著與代表政府的相關(guān)部門的溝通，又肩負(fù)著與會員企業(yè)信息的傳達(dá)。本來通過招商引資，這是個皆大歡喜的好事，地方得到了發(fā)展，商家得到了利益。但問題是，有時，項目啟動政府有關(guān)承諾不兌現(xiàn)的時候，怎么辦？會員企業(yè)受到損害找到商會的時候，怎么辦？商會究竟是民間團(tuán)體，它的能力畢竟有限。就像有時商會會員遇到人身個人財產(chǎn)傷害為此會請求商會出面的時候，有關(guān)部門就不理解，即使去協(xié)調(diào)，他們也會認(rèn)為你們是拉幫結(jié)伙來鬧事的，根本就不給你一個反應(yīng)情況的時間，甚至?xí)�誤會你的一些想法和建議。所以有時商會不管站在哪一邊都會是非常為難的，一方面要維護(hù)政府形象，另一方面又要維護(hù)會員權(quán)益。再回到招商引資，現(xiàn)在有些商會就“學(xué)乖”了，拿著政府給的文件、項目去招商，首先聲明：兌不兌現(xiàn)那不是商會說了算，政府兌現(xiàn)我兌現(xiàn)，也只能如此了。當(dāng)然，湖南商會因?yàn)槌闪⒌迷缃?jīng)歷得多還算跟得上，但大部分商會可能還沒有體會到這一層的含義。

    您如何看待商會之間的合作？有人說異地商會如果形成合作聯(lián)盟更能加強(qiáng)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

商會之間的合作，不是沒有這個可能，像我們和湖北商會就一直簽有合作協(xié)議，也互有往來，但也僅停留在協(xié)議上，沒有大的動作。根據(jù)我的了解，目前在貴州好像也還沒有看到異地商會之間大的合作。你說異地商會形成合作聯(lián)盟，這就是個人的愿望了，我覺得根本沒有這個希望，也合作不來。有句俗話說得好：沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。對于商人來說，利益也許永遠(yuǎn)是第一位的。商會畢竟也是由單個的人組成，所以商會與商會之間，大家各有各的想法，也各有各的事業(yè)，應(yīng)該能理解。真正要聯(lián)手合作起來，我看得有一個上心的“局外人”，像湖南，異地商會橋梁就搭建得很好，政府每年拿出上千萬召開湘商大會，每次招商都會突破兩百億，效果就出奇的好，我們都去過幾次。說合作，這就是大的合作。雖然在貴州的異地商會，有時也舉辦一些活動，但不過就是開開會、聚點(diǎn)餐，實(shí)在的東西太少。能真正帶動大家去投資，更是少之又少。就像我所看到的一些商會朋友，雖然在小事或生活上的交往，促使他們會接近一些，但也不過是大家會互相尊敬點(diǎn)，有什么事買個小面子，大的合作根本還談不上。

所以我認(rèn)為合作，不管是商會與商會之間，還是商會與會員之間，以后就是市場化的合作，如果必須聯(lián)在一起就只能是業(yè)務(wù)的往來，那就是市場化的管理，如此商家之間的合作就會良性一些、長久一些，因?yàn)榇蠹沂腔ダ�的，所以我個人認(rèn)為，可能以后的發(fā)展模式就是這樣的一個模式。因?yàn)閼{著口號這些都會不是很現(xiàn)實(shí)，只有在講互惠互利的條件下，一定利益的前提下，這種合作才會是長久之計。朋友和個人之間的情感是代替不了利益的誘惑的。

    談到利益問題，我有這樣一個感覺：很多的商會創(chuàng)辦時熱熱鬧鬧，可過不了一二年，老的那一批要么退出了、要么就沒影了，留下會長不過就是在維持著，您覺得利益是主要根源嗎？您認(rèn)為應(yīng)該怎樣看待商會與會員之間的維系，

利益問題應(yīng)該是主要的。因?yàn)槿魏我环降耐顺龌蛘呦麡O，歸根結(jié)底其實(shí)都是利益分配的不公。每個商會畢竟只有一個會長，約干付會長，絕大多數(shù)是會員。這就涉及到一個“權(quán)力”與信息的對等問題。我舉個例子，就拿會長來說吧，別人看到你的是：今天參加這個招商會，明天參加那個座談會，后天哪個領(lǐng)導(dǎo)又接見，但就不見你發(fā)布什么信息，也不見你弄個什么好項目讓大家發(fā)發(fā)財，似乎什么好事都讓你占盡了，等到哪一天你要是上了個什么新項目，有人就會說信息你獨(dú)享了。如是，有些會員就會想不通：我交會費(fèi)你風(fēng)光、你得利。心順點(diǎn)的咽著這口氣再不搭理你商會；心不順的干脆退出來，甚至自己也去弄個什么會當(dāng)當(dāng)會長。這不是笑話，這種情況在很多商會都層在。畢竟都是商人，涉及到利益誰都不想服這個軟。但實(shí)際情況卻并非如此，會長也有會長的苦衷：政府的活動，沒有哪個商會不敢不給“面子”；參加這個招商會，那個推介會，信息和項目盡管多，但經(jīng)過分析能拿出來共享的卻又實(shí)在是少之又少。以前我也很天真，是不是把收集到的好項目發(fā)布到網(wǎng)上或者召集相關(guān)會員企業(yè)介紹介紹，但問題來了，第一，你回答不了別人問的問題，就像做個介紹人，別人還認(rèn)為你在其中弄了多少回扣和好處，第二，項目弄好了，皆大歡喜：弄砸了，你商會脫不了干系，第三，好的項目實(shí)在太少，能拿上手的項目多少帶有一定的風(fēng)險性，如何跟會員把握？等等。我說這些，沒有別的，只想說明有些事情看起來容易，但做起來就是另外一回事了。我還是強(qiáng)調(diào)那句話：商會和會員之間要如朋友般的相互合作，想長久必須得互惠互利。

    湖南商會從創(chuàng)立到現(xiàn)在，應(yīng)該說已經(jīng)走上了一條良性的發(fā)展之路，作為會長，您功不可沒，面對貴州新一輪經(jīng)濟(jì)的崛起，商會將有哪些作為？

 回顧這十余年的商會發(fā)展，我們深切感受到了湘黔兩省黨委政府的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持，所取得的成績，也完全得益于貴州省社團(tuán)管理局的正確領(lǐng)導(dǎo)和省商務(wù)廳、省投促局等主管部門的支持與幫助，在未來的發(fā)展中，我們將繼續(xù)秉承“精誠團(tuán)結(jié)、共謀發(fā)展”的商會宗旨，抓住新一輪西部大開發(fā)、國發(fā)2號文件出臺、國內(nèi)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的好機(jī)遇，認(rèn)真遵循商會章程，履行會長義務(wù)，維護(hù)會員利益，全方位開展工作，進(jìn)一步探索商會發(fā)展新思路。在著力打造讓政府支持，讓會員放心的商會平臺的同時，商會將積極協(xié)助政府的招商，加強(qiáng)政策信息交流，建立與會員互動機(jī)制，充分發(fā)揮團(tuán)體優(yōu)勢，構(gòu)建好群體消費(fèi)、群體采購、群體投資等服務(wù)項目。努力把我會打造成一個與時俱進(jìn)、開拓進(jìn)取、科學(xué)發(fā)展、有所作為、勇于爭先的新社會組織，真正成為政府的“好助手”、會員的“好幫手”， 為湘黔兩省經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展，為貴州的基礎(chǔ)建設(shè)、市場繁榮做出更大的貢獻(xiàn)。