坐享風(fēng)云二十載，而今邁步從頭越

——訪貴州兒童用品商會會長、貴州今童孕嬰貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 趙勝祥先生

序

早聞貴州有家 “今童孕嬰”，但也許是偏居西部的緣故，聽說的也只是一些關(guān)于規(guī)模的模糊概念，比如經(jīng)常聽大區(qū)辦的同事提起：“貴陽今童孕嬰做得很大，期刊采訪他們吧”。終于，本期有幸對話今童孕嬰貿(mào)易有限公司總經(jīng)理趙勝祥先生。

大凡在商海沉浮有一定年限，或是生意做到一定規(guī)模的人，都不只是“在商言商”，或多或少都會對社會、人生做一些思考，再結(jié)合自己所在的事業(yè)而后去選擇更能體現(xiàn)價(jià)值的道路。商場如戰(zhàn)場，從小百貨世家之子到嬰童棉品大王再到嬰童行業(yè)的代理商，算起來，趙勝祥在商場上也已經(jīng)“作戰(zhàn)”了近二十年，可貴的是一路走來他進(jìn)取的精神絲毫沒減退，反而因近兩年調(diào)整戰(zhàn)略后的新起點(diǎn)——今童孕嬰實(shí)體門店，使得他對嬰童行業(yè)的理解和把控能力得到了更大提升，對未來的發(fā)展之路也更是信心十足。

下面讓我們一起走進(jìn)貴州今童孕嬰，走進(jìn)趙勝祥的人生。

上篇·發(fā)展歷程

經(jīng)商世家走出來個(gè)超級奶爸

趙勝祥生于60年代，有著那個(gè)年代人身上所具備的樸素、拼搏特質(zhì)，也許是在家排行老大的緣故，他的責(zé)任感和使命感非常強(qiáng)，這不光表現(xiàn)在談吐中，更是表現(xiàn)在經(jīng)商這方面。談起為何選擇做嬰童行業(yè)這一淵源，他談到：“我家四兄妹，為了能給孩子更好的成長條件，父母80年代初就開始經(jīng)營小百貨生意，當(dāng)時(shí)我也幫著父母一起經(jīng)營，我們93年之后才開始涉及一點(diǎn)嬰兒用品。我們是一個(gè)大的家族企業(yè)，家里四兄妹到現(xiàn)在做生意都沒分家，都在為嬰童事業(yè)做努力，我是家里的老大，有責(zé)任帶領(lǐng)大家更好地發(fā)展�！�

90年代初期的貴州，就全國范圍來說嬰童事業(yè)很不發(fā)達(dá)，但就整個(gè)貴州省來說，貴陽市省會城市、趙勝祥的家鄉(xiāng)——貴陽還算是在超前發(fā)展，消費(fèi)群體的科學(xué)育兒意識和購買力在全省來說也是最強(qiáng)的。趁著80年代改革之風(fēng)，趙家的小百貨生意越做越紅火，也積累了不少原始資金，趙家看準(zhǔn)了“婦女和兒童的生意”，于是90年代初開始慢慢朝這方面靠攏。

趙勝祥沒想到的是，這一抉擇便決定了他“超級奶爸”的角色，人生從此與尿布奶瓶結(jié)下了不解之緣。

從單一品項(xiàng)到嬰童業(yè)零售“全壘打”

    九十年代開始選擇做嬰童行業(yè)也是一個(gè)機(jī)緣巧合，趙勝祥談到：“當(dāng)年恰好結(jié)識了廣東佛山某制衣廠的人員，他們是全國最早一批做嬰童服裝的廠家。聽他們分析全國嬰童行業(yè)的市場趨勢，我覺得這個(gè)市場是朝陽產(chǎn)業(yè)，值得經(jīng)營！”

也就是這個(gè)時(shí)期，趙家兄妹開設(shè)了“寶寶樂“代銷點(diǎn)，開始經(jīng)營棉織品，其中就涉及到嬰兒用品，包括一些嬰童服裝；96年成立“福星寶寶配送中心”，代理多家嬰童棉織品品牌；一直到2000年前期，趙勝祥的生意都是以棉織品為主打產(chǎn)品的，比如棉織品的鞋帽等，棉織品生意伴隨了整個(gè)九十年代，這十年間，趙勝祥的經(jīng)營項(xiàng)目走的是一條單一型商品路線。

直到2000年左右，趙勝祥才真正開拓嬰童用品這方面的市場，添加了奶瓶、洗護(hù)用品等。涉足嬰童食品更是到2003年才開始，然后慢慢形成嬰童行業(yè)規(guī)模，也就是綜合性母嬰產(chǎn)品代理形式。

如今，趙家的“福星寶寶配送中心”網(wǎng)絡(luò)覆蓋了貴州省各大中型商場及超市，擁有客戶600余家，專賣店200多家，所經(jīng)營商品遍及全省各地級市、縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。旗下代理品牌有貝親、黃色小鴨、童泰、心適貝貝、嬰之谷、今生寶貝•準(zhǔn)媽咪、多比兔、小石頭等40多個(gè)知名品牌，涵蓋嬰幼兒服飾及用品、床上用品、童車童床、嬰童玩具、孕婦服飾用品、紙尿用品、禮品等各大類。現(xiàn)有庫房三千余平方米，員工200余人，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，形成以總經(jīng)理室、人事行政、財(cái)務(wù)、銷售、采購、倉庫及配送中心等部門組成的全方面運(yùn)營中心。

“貴州很多人都知道來我們這里批發(fā)嬰童食品、用品，一定的知名度帶來了穩(wěn)定的生意”，談起“福星寶寶”趙勝祥無不洋溢出些許成就感。按照這樣的發(fā)展軌跡來看，趙勝祥作為一名母嬰行業(yè)代理商，他是非常成功的，但善于摸索、敢于挑戰(zhàn)的趙勝祥并沒有就此安逸地享受成就，而是繼續(xù)向高端嬰童零售門店發(fā)起了“進(jìn)攻”。

找準(zhǔn)新定位，慎始而無后憂

2007年，趙勝祥成立了“今童貿(mào)易有限公司”，家族產(chǎn)業(yè)開始正規(guī)的公司化運(yùn)作，從此貴州乃至全國嬰童市場上多了一個(gè)名字——貴州今童。至此，“福星寶寶”在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)運(yùn)作多年，有了非常穩(wěn)定的市場，但多年的經(jīng)營給大家留下了一個(gè)固有印象——福星寶寶的產(chǎn)品非常不錯(cuò)，就是服務(wù)還有待提高。這樣的評論不得不說是今后發(fā)展的“瓶頸”，如何提高品牌的檔次，鎖定更高端的消費(fèi)群體？如何抓服務(wù)這一塊？趙勝祥和他的團(tuán)隊(duì)對這些企業(yè)的發(fā)展問題反復(fù)思考，并最終決定了從代理走向零售的發(fā)展方向。

08年7月14日貴州省婦幼保健院旁，一家裝修高檔、精致的母嬰零售店開業(yè)，吸引了醫(yī)院所在的母嬰消費(fèi)者的目光，高檔齊全的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)使得大家記住了這家門店的名字——“今童孕嬰”。這一切都在趙勝祥的運(yùn)籌帷幄之中，“今童孕嬰”就是今童公司籌劃并重組的高端零售直營門店，這標(biāo)志著趙勝祥和他的今童團(tuán)隊(duì)以全新的形象出現(xiàn)在貴陽消費(fèi)者的面前。

做生意起步時(shí)候是靠機(jī)緣巧合，發(fā)展之中更多的是靠運(yùn)作能力。不到一年時(shí)間，“今童孕嬰”直營店已經(jīng)開設(shè)了6家，網(wǎng)羅了貴陽地區(qū)最高端的嬰童業(yè)消費(fèi)者，其服務(wù)口碑也是一傳十、十傳百，獲得了大家的贊賞和信賴。談及短時(shí)間開店成功的秘訣，趙勝祥認(rèn)為：“我們企業(yè)取勝的優(yōu)勢我認(rèn)為主要有幾個(gè)關(guān)鍵詞：定位、選址、服務(wù)�！�

據(jù)介紹，“今童孕嬰”第一家店選在省婦幼保健醫(yī)院旁邊，這里人流量大，目標(biāo)群體很集中，因?yàn)槎ㄎ缓瓦x址的準(zhǔn)確，外加上今童前身這么多年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，第一家店在不到一年時(shí)間就積累了近萬名會員。第二家分店開業(yè)時(shí)間是08年9月26日，第三家分店08年12月開業(yè)，選址在貴州省醫(yī)院旁，之后陸續(xù)又有幾家直營的分店相繼開業(yè)，目前為止，有3家分店都選址在醫(yī)院旁邊，1家位于貴陽市商業(yè)繁華地段——步行街，是今童孕嬰的旗艦店，有380平方大小的營業(yè)面積。

“大城市做小店，小城市做大店，這還是有一定道理的。因?yàn)樵诖蟪鞘校�運(yùn)營成本非常高，但我也不完全認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，比如說我們今童孕嬰第一家店選址在省婦幼保健院旁邊，貴陽市有68%的新生兒在這里出生，客流量非常旺，目標(biāo)群體很集中，所以在這個(gè)地段多投入一點(diǎn)也是可以的�？偟膩碚f，開多大的店，主要還是先看選址的地段�！�，趙勝祥談到，“ ‘今童孕嬰’定位的準(zhǔn)確給了我們團(tuán)隊(duì)莫大信心，這個(gè)店的推出是我們零售門店增長的基礎(chǔ)，也給了我們銷售增長的信心。面對更高端的消費(fèi)群體，我們有了更高端的定位，全新的形象獲得了很大成功！”

下篇·運(yùn)營藝術(shù)

軟件、硬件，雙“管”齊下

成功的企業(yè)，尤其是創(chuàng)業(yè)性企業(yè)，在綜合管理方面都有適合自己的側(cè)重點(diǎn)，有的注重產(chǎn)品品質(zhì)，有的注重管理方法，有的重視人才培養(yǎng)，也有的把重點(diǎn)放在企業(yè)文化整合與倡導(dǎo)方面，今童公司也在走一條適合發(fā)展的路。

“產(chǎn)品、管理、人才、文化，這四者都是我非�？粗氐�，我認(rèn)為�！壁w勝祥介紹到，“產(chǎn)品是企業(yè)的核心，只有選擇好了產(chǎn)品，品質(zhì)有保證的，更給消費(fèi)者品質(zhì)信賴的才能真正讓消費(fèi)者接受；管理同樣是不可或缺的部分，只有把企業(yè)的事物打理得有條不紊，這架機(jī)器才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，帶來效益；文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，有了它才能讓企業(yè)長久地朝設(shè)定的目標(biāo)走下去。要說真要拿一個(gè)出來的話，我還是覺得人才是最重要的吧。”

“在今童公司，每一位員工都是企業(yè)成長的執(zhí)行官！”，這句來源于今童公司的經(jīng)營理念的話無不透露著該公司尊重人性的管理理念。

在一貫的思維里，很多人認(rèn)為只要勤勞就是優(yōu)秀員工，但隨著時(shí)代進(jìn)步，趙勝祥認(rèn)為好員工不光要勤勞，更要有自己的智慧、想法。目前今童公司共有二百余名員工，基本上都是八零后，甚至八五后，快樂成長是公司培養(yǎng)員工的主張，如何“快樂成長”呢？那就是企業(yè)加大對員工的培訓(xùn)力度，擴(kuò)展視野，提高他們對行業(yè)乃至人生價(jià)值的認(rèn)識。同時(shí)，今童也非常注重高學(xué)歷人才的引進(jìn)，趙勝祥談到：“我們企業(yè)近幾年來也慢慢在引進(jìn)高校畢業(yè)生，本科生有好幾位，大專畢業(yè)生更是較普遍。比如本科生引進(jìn)來，我們基本上都分配在市場開拓這方面。”

任人唯賢的例子舉不勝舉，比如趙總還說了一個(gè)小案例，他談到：“今童能發(fā)展到今天，我還很感謝我的小舅子。他原來是貴陽一家保險(xiǎn)公司的管理層，在服務(wù)管理這方面很有經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司也是屬于服務(wù)行業(yè)， 07年今童公司成立之時(shí)，我說服他來我公司管理服務(wù)這一塊，他果然為我們帶來了很多新的管理理念，可以說今童的發(fā)展離不開他的貢獻(xiàn)。”

在公司運(yùn)作、門店管理方面，選一款適合的軟件更能讓業(yè)務(wù)事半功倍。趙總介紹到，今童公司很早就選用了一些門店管理軟件來管理門店，可見在嬰童行業(yè)信息化方面一直是走在同行前列的。據(jù)介紹，今童公司之前用過一些小型軟件，隨著公司業(yè)務(wù)慢慢擴(kuò)大，啟用了我國著名軟件公司——用友公司的一套管理軟件，目前，一直“堅(jiān)信專業(yè)工具做專業(yè)事情”的趙勝祥，經(jīng)朋友介紹了一款專門為嬰童零售行業(yè)研發(fā)的軟件，其中包括人員管理、倉庫管理、財(cái)務(wù)管理、銷售管理模塊等，于是他決定根據(jù)公司的需求訂制一套吻合公司發(fā)展的軟件，讓今童的事業(yè)如虎添翼。

“借力”宣傳的藝術(shù)

做生意的人對宣傳推廣的投入力度從來都不會吝嗇，尤其是如今競爭日益激烈的商業(yè)環(huán)境下，對門店品牌的塑造和推廣更是尤其重要。兵家圣經(jīng)《孫子兵法》“火攻篇”里面曾談過“以火佐攻者明，以水佐攻者強(qiáng)”，意思是在單兵作戰(zhàn)殺傷力極低的冷兵器時(shí)代，善用自然界的力量輔助進(jìn)攻往往可以收到很好的效果，引申到商業(yè)運(yùn)營之內(nèi)也就是所謂的“借力”。嬰童行業(yè)著名顧問——周如祥老師就非常提倡嬰童門店要學(xué)會借力，借其他可用的資源，打造成功的門店。

在宣傳方面，今童公司深得“借力”之精髓，在趙勝祥的帶領(lǐng)下，其團(tuán)隊(duì)整合了周邊很多資源力量，投入了很大的精力：

1、  借媒體之力。今童選擇在貴陽交通電臺、戶外、車體上精準(zhǔn)地投放了門店廣告。

2、  借廠家之力。跟很多嬰童廠家聯(lián)手做了一些宣傳推廣活動，比如最近剛與某知名品牌做了一次聲勢浩大的新品訂貨會，反響很好。

3、  借政府之力。貴州省為了大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，對零售門店的扶持力度很大，連鎖門店開了5家及以上者，政府就有一定的補(bǔ)助資金。所以今童公司也在借用政府的資源來提高我們的知名度。

說到借政府之力，這里不得不提一個(gè)故事：08年9月，眾所周知的“三聚氰胺事件”突發(fā)，接二連三行業(yè)內(nèi)的問題奶粉跟著逐一曝光，這對很多嬰童門店的銷量影響非常之大，當(dāng)時(shí)距趙勝祥開第一家實(shí)體門店不到3個(gè)月，但因?yàn)橹�前對“今童孕嬰”門店的經(jīng)營范圍有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，所以奶粉事件不光沒有影響門店生意，反而高價(jià)難賣的進(jìn)口奶粉成為了炙手可熱的旺銷品。尤其是當(dāng)奶粉事件之后，貴陽市市長走訪嬰童零售市場，當(dāng)看到“今童孕嬰”有條不紊地經(jīng)營狀況時(shí)，他說到：“要買奶粉，就到今童孕嬰來，這里賣的是放心奶粉！”。市長的一番肯定更是增強(qiáng)了消費(fèi)者對今童的信任，于是門店銷量在事件之后芝麻開花——節(jié)節(jié)高。

后記：波瀾不驚，坐看云卷云舒

         從80年代經(jīng)營小百貨到如今領(lǐng)航今童公司，趙勝祥可謂慣看了20載秋月春風(fēng)，坐享了諸多商海之內(nèi)風(fēng)起云涌的瑰麗景色，而08年“今童孕嬰”門店的開業(yè)又預(yù)示著他涉足嬰童零售行業(yè)、迎來二次創(chuàng)業(yè)的春天。

企業(yè)的成功發(fā)展離不開地域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，就今童所在的貴陽市來說，地域經(jīng)濟(jì)形式對于潛心修煉的今童公司是比較有利的，貴州地區(qū)在全國來說經(jīng)濟(jì)還是比較落后的，但對于做市場的人來說也有優(yōu)勢，那就是價(jià)格體系很穩(wěn)定，惡性競爭沒有發(fā)達(dá)城市那么明顯。趙勝祥深知這一點(diǎn)，因此在良性競爭環(huán)境中，他表現(xiàn)得尤其自信、從容，穩(wěn)扎穩(wěn)打經(jīng)營著自己的事業(yè)。

今童公司的企業(yè)經(jīng)營理念非常簡單——快樂成長、貼心呵護(hù)。趙總談到：“快樂成長是指公司培養(yǎng)員工這方面，貼心呵護(hù)則主要是針對我們的客戶了，在這方面我們主要表現(xiàn)在產(chǎn)品要選好，質(zhì)量要保障，并且我們的服務(wù)也要跟上，做到產(chǎn)品、服務(wù)雙優(yōu)，因?yàn)榍懊嫖乙舱劦�，別人對我們福星寶寶的評價(jià)是產(chǎn)品很好，服務(wù)還有待提高，所以現(xiàn)在我們重點(diǎn)要抓門店的服務(wù)質(zhì)量，要真正做到‘貼心呵護(hù)’”。

“11年是我們今童孕嬰夯實(shí)基礎(chǔ)、迅速發(fā)展壯大的一年，明年的重點(diǎn)將是整合企業(yè)理念，維護(hù)我們的企業(yè)文化，走一條專業(yè)化的企業(yè)發(fā)展之路；同時(shí)我們不光經(jīng)營產(chǎn)品零售，還將發(fā)展嬰兒游泳、理發(fā)、早教、攝影等相關(guān)產(chǎn)業(yè)，最終整合成綜合性的孕嬰童服務(wù)產(chǎn)業(yè)，在貴州地區(qū)走出我們今童孕嬰的特色來，為下一代提供更好的服務(wù)�！本徒裢�公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃，趙勝祥畫出了一張美麗而可實(shí)施的藍(lán)圖。