武漢封城，全國(guó)放假。 

     休克式療法，阻斷了疫情傳播，但也給經(jīng)濟(jì)按了“暫�！辨I。這就像奔跑的人突然被絆了一跤。 

收入停下來了，成本還在往前沖。 

      平時(shí)不鍛煉的，要摔骨折。這個(gè)時(shí)候，很多中小企業(yè)，都面臨著一場(chǎng)生死考驗(yàn)。 

      今天的文章，我們就用“救命、治病、養(yǎng)生”的邏輯，來回答：疫情之下，中小企業(yè)如何保住自己最核心的資產(chǎn)：關(guān)鍵客戶？

        為了回答這個(gè)問題，領(lǐng)教工坊領(lǐng)教劉潤(rùn)專門請(qǐng)教了領(lǐng)教工坊及優(yōu)公開課《如何打造企業(yè)的銷售體系》專家李覺偉。

        李覺偉老師有20年全球著名企業(yè)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的經(jīng)歷，客戶包括300多家世界500強(qiáng)企業(yè)，著有《覺偉講銷售》六冊(cè)叢書，包括《大客戶銷售》、《渠道銷售》等，對(duì)大客戶營(yíng)銷有著非常深刻的洞察。

關(guān)鍵客戶，是企業(yè)的命。

對(duì)很多企業(yè)來說，80%的營(yíng)業(yè)額，都來自于20%的關(guān)鍵客戶。

這些關(guān)鍵客戶出問題，公司就會(huì)出問題。

你可以分別從貢獻(xiàn)、區(qū)域、行業(yè)這三個(gè)方面盤點(diǎn)客戶。

對(duì)你的利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的是哪些客戶？

這些客戶位于哪些省市？這些省市是不是疫情的重災(zāi)區(qū)？他們受到疫情的影響有多大？

這些客戶分別屬于哪些行業(yè)？在疫情之下，這個(gè)行業(yè)受到的影響大嗎？

疫情過后，哪些客戶的行業(yè)會(huì)蕭條？哪些客戶的行業(yè)會(huì)景氣？

疫情過后，這些客戶還會(huì)是你的客戶嗎？會(huì)不會(huì)已經(jīng)跑了？甚至已經(jīng)死了？

哪些客戶的需求，長(zhǎng)期來看依然是剛需？

……

把那些對(duì)你利潤(rùn)貢獻(xiàn)比較大、區(qū)域上相對(duì)安全、行業(yè)上相對(duì)安全的核心客戶篩選出來。

這些客戶是用來救命的。你不能失去他們。

不管今天你怎么增加現(xiàn)金流來度過短期危機(jī)，未來你都是要持續(xù)產(chǎn)生利潤(rùn)的。

這就必須得依靠他們。

在現(xiàn)在這個(gè)特殊時(shí)期，在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都還沒有來得及關(guān)懷這些客戶的時(shí)候，你一定要先下手為強(qiáng)。

在疫情之下，你的核心客戶可能會(huì)遇到什么困難？你可以怎么幫助他們？

你要想法設(shè)法地關(guān)心你的客戶，收獲他們的信任，和他們共渡難關(guān)。

具體怎么做？

我給你5條建議。

1、提供有用信息。

2、寄送物資。

3、共享資源。

4、拉群討論。

5、延長(zhǎng)付款周期。

我們一條一條來看。

第一個(gè)辦法，提供有用信息。

什么叫做有用信息？

我舉幾個(gè)例子。

最近疫情比較嚴(yán)重，大家的口罩都不夠用，那么口罩如何重復(fù)使用？

這就是一條有用信息。

你可以把《如何在必要時(shí)，重復(fù)利用口罩？》轉(zhuǎn)發(fā)給你的客戶。

并整理一段關(guān)鍵內(nèi)容發(fā)給他：

再比如，現(xiàn)在很多公司都開始遠(yuǎn)程辦公了，具體如何遠(yuǎn)程辦公？

這也是一條有用的信息。

你可以把《高效遠(yuǎn)程辦公指南》轉(zhuǎn)發(fā)給你的客戶。

……

只要對(duì)客戶有幫助的信息，你都可以第一時(shí)間發(fā)給他，并整理出關(guān)鍵內(nèi)容。

這就體現(xiàn)了你對(duì)客戶的關(guān)懷。

他至少會(huì)有一種最基本的感覺：你一直在關(guān)心著他。

關(guān)懷其實(shí)表達(dá)的是一種善意，一種我跟你共渡難關(guān)的愿望。

當(dāng)然，這種關(guān)懷對(duì)所有客戶你都應(yīng)該做，但核心客戶你要著重來做。