本文轉(zhuǎn)載自：首席品牌官（微信號(hào)：pinpaimima）
作者：陶石泉，江小白酒業(yè)創(chuàng)始人、總經(jīng)理。本文整理自陶石泉在《酒業(yè)家》的直播演講。 最近連續(xù)幾天我都在做媒體直播，初心不是為了宣傳江小白的發(fā)展或者生意，更多的是在疫情發(fā)生以后，希望作為一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌、一個(gè)行業(yè)的從業(yè)者，能給行業(yè)和社會(huì)傳遞一些有意義的事情。
疫情對(duì)于每一個(gè)企業(yè)、每一個(gè)從業(yè)者、每一個(gè)家庭、每一個(gè)個(gè)人，都會(huì)帶來(lái)大大小小的挑戰(zhàn)，總體來(lái)講挑戰(zhàn)大于機(jī)會(huì)，所以普遍存在一些焦慮情緒，我跟大家聊一聊，希望能幫助大家緩解一些焦慮情緒。
今天我想分享的主題是“中國(guó)商業(yè)的反脆弱思考”。
用長(zhǎng)期眼光看問(wèn)題
把疫情當(dāng)作另外一個(gè)投入期
每一個(gè)企業(yè)、每一個(gè)個(gè)體對(duì)抗困難、克服困難、自我修復(fù)的能力是不一樣的，有的脆弱一些，困難一來(lái)就被打垮了；有的反脆弱能力強(qiáng)一些。這是生物學(xué)中一個(gè)很重要的概念，我們每個(gè)人的身體都有免疫能力和反脆弱能力。
當(dāng)企業(yè)遇到困難，特別是大困難，一般人都會(huì)恐懼、焦慮，只有極少數(shù)的人會(huì)為之感到興奮，會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)挑戰(zhàn)。其實(shí)這對(duì)企業(yè)而言不是一件壞事，而是一件好事，如果你把它克服了，就像竹子一樣又長(zhǎng)出了一根節(jié)，竹子如果沒(méi)有一個(gè)個(gè)的節(jié)就會(huì)很脆弱；反之則會(huì)變得更加堅(jiān)強(qiáng)，更能夠抵抗風(fēng)吹雨打。
酒行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷商，可能會(huì)特別在意短時(shí)間之內(nèi)業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)遭受的影響，在疫情之下怎么去調(diào)整情緒，部署一些對(duì)的事情，去迎接未來(lái)的發(fā)展，這是一個(gè)值得思考的大問(wèn)題，也是我最近一段時(shí)間一直在深度思考的一個(gè)問(wèn)題。
對(duì)于行業(yè)而言，可能一季度大家的業(yè)績(jī)都會(huì)受到疫情的影響，二季度還會(huì)有一些小影響，下半年絕大部分企業(yè)應(yīng)該都會(huì)走出來(lái)，回到正軌。所有的低谷都會(huì)有盡頭，轉(zhuǎn)機(jī)會(huì)出現(xiàn)，現(xiàn)在就是到了這個(gè)低谷的盡頭，這也是一個(gè)讓我們感到欣慰的事情。
我和內(nèi)部同事溝通時(shí)強(qiáng)調(diào)一件事情：在至少5年的時(shí)間里，整個(gè)公司都要當(dāng)成是一個(gè)投入期。用長(zhǎng)期的眼光去看待問(wèn)題，就會(huì)比較坦然。
如果在一個(gè)投入期，要快速產(chǎn)生結(jié)果、快速做大規(guī)模、快速賺錢，這本來(lái)就不符合客觀規(guī)律，是不現(xiàn)實(shí)的。所以我們要換一種思路，除了實(shí)力特別雄厚的酒企之外，絕大部分酒企和經(jīng)銷商要把疫情當(dāng)成另外一個(gè)投入期，在力所能及的前提下控制好公司的支出，爭(zhēng)取挺過(guò)難關(guān)，坦然等待下一個(gè)收獲期。 日常經(jīng)營(yíng)中，每個(gè)企業(yè)都特別在乎經(jīng)營(yíng)結(jié)果，因?yàn)橹挥薪?jīng)營(yíng)結(jié)果才能讓所有人目標(biāo)一致，并圍繞目標(biāo)展開(kāi)工作。
但是我覺(jué)得我們可以把時(shí)間尺度拉長(zhǎng)一點(diǎn)，有的經(jīng)銷商朋友努力了幾年，本來(lái)信心滿滿地準(zhǔn)備今年可以收獲，現(xiàn)在無(wú)非就是把收獲的時(shí)間往后延遲了半年或一年，快點(diǎn)的人可能只延遲了一個(gè)季度。
我自己是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者、創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)最艱難那段時(shí)間，最大的一個(gè)體會(huì)就是企業(yè)的信念必須要強(qiáng)，該投入的必須堅(jiān)持要投入，然后要很有耐心去等待經(jīng)營(yíng)結(jié)果。而不是一開(kāi)始公司就能發(fā)展得好，業(yè)務(wù)量、利潤(rùn)能保持持續(xù)增長(zhǎng)，這種情況幾乎不存在。
才能真正持續(xù)跨越周期
我個(gè)人認(rèn)為，即使沒(méi)有疫情，今天中國(guó)酒業(yè)的經(jīng)銷商也只有一小部分的生存狀態(tài)比較好，絕大部分的生存狀態(tài)是不好的。不僅是當(dāng)下生存狀態(tài)不好，未來(lái)3-5年，大家面臨的挑戰(zhàn)還會(huì)越來(lái)越大。
因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)處在傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)時(shí)代和大數(shù)據(jù)商業(yè)時(shí)代三浪疊加中，這是一個(gè)巨大的變化。
對(duì)此，很多經(jīng)營(yíng)者也會(huì)感到迷茫、困惑，我到底要從哪個(gè)地方下手。
我在酒行業(yè)從業(yè)接近20年，時(shí)常感慨中國(guó)經(jīng)銷商的數(shù)量巨大，每一個(gè)城市、每一個(gè)縣城，甚至每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有經(jīng)銷商的身影。但我們往回看，過(guò)去十年、二十年，到底長(zhǎng)出了多少真正有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商？其實(shí)不多。
歷史上出現(xiàn)了一批資本雄厚組織強(qiáng)大的經(jīng)銷商群體，他們有品牌運(yùn)營(yíng)能力，有渠道運(yùn)用能力，能做到幾十億的規(guī)模，甚至比很多酒企的規(guī)模都大。但真正能持續(xù)跨越周期，持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商，占比不大。
每一個(gè)經(jīng)銷商也可以復(fù)盤(pán)，哪一年從事這個(gè)行業(yè)，做了多少年，經(jīng)歷了起起伏伏為什么有的機(jī)遇沒(méi)有抓到？這些都值得思考和挖掘。
我曾經(jīng)在江小白內(nèi)部的經(jīng)銷商大會(huì)上做過(guò)一次分享，經(jīng)銷商在看待生意的時(shí)候，能否看得更深一點(diǎn)。
今天絕大部分人看企業(yè)特別在意表象的東西：這個(gè)公司一年銷售收入多少？利潤(rùn)多少？增長(zhǎng)率多少？以為看完這三個(gè)指標(biāo)就覺(jué)得知道這個(gè)企業(yè)好不好了。但這些表象的營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)、增長(zhǎng)率是每個(gè)企業(yè)呈現(xiàn)出的結(jié)果。
我特別喜歡一句話，叫做“眾生畏果、菩薩畏因”。這三個(gè)指標(biāo)只是我們每一家企業(yè)浮在水面的冰山一角，沉在水里面的、不容易被看見(jiàn)的東西可能才是企業(yè)賴以生存的根基和核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
 在江小白的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)中，江記酒莊是其水面下的根基
倉(cāng)配能力、做市場(chǎng)的能力、分銷能力、掌控終端的能力、開(kāi)發(fā)客戶維護(hù)客戶的能力。還有一個(gè)能力可能絕大部分經(jīng)銷商朋友不是特別重視，就是組織能力，這是評(píng)估一個(gè)經(jīng)銷商、一個(gè)公司更重要的能力。
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